Estabelecidas as relações de troca entre um comprador e um vendedor, inicia-se um processo que tomará, invariavelmente, uma direção definida por qualquer um, ou ainda pelos dois atores envolvidos. O vínculo conseguido naquele momento é eterno na memória e expectativas de ambos, seja ele positivo ou negativo.
Comportamentos adversos ao preconizado pela boa educação imperam nos domínios comerciais manauenses. Como se, tratar o cliente sem a devida atenção e profissionalismo, fosse regra de sucesso no comércio.
Movidos, talvez, pela histórica condição de exclusividade assumida nos primórdios da Zona Franca de Manaus, onde nossos comerciantes eram conhecidos, no Brasil inteiro, como os negociantes de importados e produtos mais baratos e sofisticados do Brasil, alguns donos de empresas, e até vendedores, colocam-se na condição de mandatários do relacionamento, sem preocuparem-se com o resultado desastroso de suas relações despóticas em relação ao cliente.
Difícil é esclarecer, internamente, as competências relacionais dos profissionais de vendas, na tentativa de equilibrar este sistema de necessidades. Contudo, sabemos que o início de todo relacionamento é composto de alguns pressupostos básicos de combate, muito bem definidos por Sun Tzu em “A arte da Guerra”, o épico do planejamento estratégico: O conhecimento do opositor. Diferente de uma guerra, a venda de um produto ou serviço direciona-se à satisfação de ambos os atores da contenda; não há vencedores ou vencidos e sim expectativas plenamente atendidas e satisfação garantida.
Cremos que o papel peculiar de receptor de mensagens e processador de informações é a característica fundamental de um vendedor competente e sabedor do seu ofício. O Vendedor profissional espera conseguir relacionamentos duradouros com seus clientes e atendê-lo mais profundamente em suas necessidades momentâneas.
Costumamos assumir o seguinte postulado de vida:
Ninguém vai a algum local sem um objetivo. Cliente algum entra em uma drogaria para olhar somente ou visitar um amigo. A visita pode estar programada, mas, dependerá da necessidade de ir ao estabelecimento. O pensamento é: tenho que comprar algo, vou aproveitar e visitar o fulano, pois ele trabalha naquela loja, e não o contrário.
Nossas necessidades estão sempre à frente de nossos comportamentos, pois o interesse majoritário do ser humano o leva sempre a cumprir seu objetivo primeiro e o dos outros, depois. Exceções existem, porém, elas precisam ser consideradas como pontuais em um mundo onde os interesses pessoais diferenciam as pessoas.
Perceber estes comportamentos significa, muitas vezes, abrir mão de planos traçados e objetivos definidos.
Contudo, necessitamos entender que a mudança de planos e objetivos de vida, nos campos profissional, financeiro e social, somente valerão a pena se derem lugar a novos planos e direções, em função das variáveis do cenário. Em grande parte dos acontecimentos rotineiros de nossas vidas, ao invés de refazer nossos planos, desistimos deles.
Perceber esta nuance do comportamento das pessoas é dirigir-se ao sucesso, não só pela venda de produtos ou serviços, mas pelos relacionamentos duradouros e fidelizados que iremos construir a partir daí. Ter um cliente fiel é ter um vendedor fiel. Fiel aos preceitos de educação, ética, compromisso social, conhecimento e satisfação garantida para ambas as partes.
O fato mais interessante do comportamento de nossos vendedores é que os mesmos acabam agindo, com nossos clientes, da mesma forma que agimos com eles. Se apenas queremos levar vantagens com seu trabalho árduo, ele fará o mesmo com o cliente. Não haverá ética no relacionamento.
Sintamos o clamor do mercado por trabalhadores preparados e valorizados para que o reflexo do espelho mercadológico não se transforme em algo monstruoso de se ver. Estabeleçamos critérios de atendimento elevados a outras potências. Nosso trabalho é complementar n
