O uso de plataformas digitais para as vendas de imóveis pela internet tem superado as expectativas das imobiliárias. A prática de como o mercado vem se adequando no período de crise é considerado fator positivo e traduzem um volume de movimento relevante para o mercado.
A construtora Capital, que detém imóveis de todos os padrões, realizou uma pesquisa como termômetro para medir o interesse do cliente pela compra de um imóvel durante o isolamento social. Com essa base, conseguiu identificar que 66% dos clientes que estão em negociação com a incorporadora estão interessados em comprar ao menos um imóvel nos próximos 12 meses, o que elevou a confiança para a empresa seguir avançando no ano de 2020.
“Tínhamos uma meta arrojada, de comercializarmos 78 unidades. Alcançamos a marca de 66 imóveis comercializados (84% da meta estipulada), o que encaramos como uma grande vitória diante do cenário de retração da economia, causada pelo coronavírus”, comemora o Greyk Abreu, gerente comercial da construtora.
Com o comportamento do consumidor cada vez mais conectado, a empresa lançou Um feirão totalmente online. Durante o evento conseguiu atender mais de 400 pessoas interessadas na compra de imóveis. “Os atendimentos foram realizados de forma virtual, onde apresentamos os empreendimentos aos clientes através de vídeos, fotos e vídeo conferências”.
Após a etapa os clientes enviaram as documentações via whatsapp ou e-mail, para que fossem realizadas as aprovações de crédito junto às instituições financeiras. “Com o resultado do crédito emitido pelo banco, fizemos vídeo conferências com os clientes para montagem dos planos de pagamento e, após isso, os contratos de compra e venda foram enviados via e-mail para serem assinados eletronicamente. Dessa forma, conseguimos fazer diversos processos de vendas de forma 100% digital, sem a necessidade do cliente ter que sair de casa”.
Apesar de perceberem uma diminuição no volume de negociações devido aos impactos econômicos causados pela Pandemia da COVID-19, observaram que muitas pessoas mantiveram o interesse na compra por imóveis. “A grande maioria dos imóveis comercializados foram no segmento econômico, enquadrados no Programa Minha Casa Minha Vida, mas também tivemos negociações de imóveis de médio padrão, cujos valores de comercialização variam de R$ 219 mil a R$ 570 mil”.
Ambiente virtual aquecido
A principal estratégia da construtora foi pautada na transformação digital dos processos de vendas. De acordo com o gerente comercial, foi montado, em tempo recorde, uma esteira que possibilita os clientes comprarem um dos imóveis de forma segura e 100% digital. “Entendemos que em tempos de quarentena precisamos nos adaptar para encarar os novos desafios que o mercado nos impõe, com isso estamos mantendo nosso volume de vendas em alta, apontando inclusive crescimento em relação ao mesmo período de 2019”.
A Vivere Propriedades e Imóveis, voltada ao mercado de imóveis econômicos, de médio e alto padrão, somente com os valores das vendas digitais, nos meses de março e abril alcançou a meta de 45%. “Tivemos uma velocidade de vendas nos imóveis econômicos.É a base da pirâmide e o que tem maior volume de cliente e maior número de ofertas”, afirma Rodrigo Oliveira, diretor de Vendas do Grupo Vivere.
Os imóveis de alto e médio padrão continuam vendendo as boas oportunidades. Ele enfatiza que o interesse continua porque o cliente está muito mais conectado, buscando e com mais tempo. “Aqueles incorporadores que conseguem conversar com o cliente de forma digital e consegue fazer o cliente perceber uma oportunidade, uma oferta, estão vendendo mesmo os imóveis de padrão mais elevado”. Rodrigo endossa que o mercado está vivo. Claro que em patamares inferiores ao início do ano, mas em virtude do que tudo aconteceu, a realidade é outra.
A empresa também tem apostado nos feirões digitais. Um outro Case que está sendo ampliado pela empresa é a convenção de vendas de lançamentos de produtos no mercado imobiliário 100% digital. A novidade da incorporadora é o lançamento do produto ‘Casa Fácil’, produto com condições exclusivas e personalizadas para o cliente. “Vamos executar a construção de casas, com vários tipos de plantas, com modelos de fachadas, no endereço onde o cliente quer morar. A ideia é customizar a experiência de comprar uma casa. E nós encontramos no mundo digital uma oportunidade relevante para fazer esse lançamento”, contou.
O diretor da Comissão da Indústria Imobiliária da Ademi-Am, Henrique Medina, diz que essa dinâmica no mercado certamente despertou nos clientes a motivação que o setor precisava para manter-se aquecido,“o funil de negociações das imobiliárias devem crescendo”.
Num outro momento Medina já havia comentado sobre a importância de destacar para o cliente que apesar das suspensão temporária das atividades, os produtos estão disponíveis com qualidades muito boas, com bom preços e taxas atrativas. “Algumas incorporadoras, inclusive, estão atuando com estratégia de vendas com descontos bastante convidativos. Certamente as vendas online tem papel funadamental neste momento de isolamento”, salienta.
O momento é favorável
No entendimento de Alex Frachetta, fundador e CEO do Apto plataforma que conecta com potenciais compradores de imóveis novos a construtoras e empreendimentos, na ausência dos atrativos estandes, uma alternativa pode ser reforçar os tours virtuais no site, para que os potenciais clientes possam navegar pelo projeto decorado dos apartamentos. Nesse ponto a tecnologia pode ajudar: o uso de vídeo e fotos profissionais, em um giro em 360° dos imóveis em anúncios, são uma solução muito conhecida e que pode ser incentivada ainda mais nesse período. A realização das negociações, o envio de documentação e a assinatura de contrato de forma online, também pode ser uma resposta positiva ao cenário atual.
“É claro que comprar um apartamento não é tão simples como comprar uma roupa, mas pode ser mais descomplicado do que parece. Nesse momento, com as pessoas em casa, é comum observar que elas gastem mais tempo procurando novas possibilidades de negócios”. Fachetta explica que o aquecimento que estávamos vivenciando deve diminuir, mas também não podemos ser pessimistas: “há muito para ser feito nesse setor e pensar no digital pode ser a solução”.
Fonte: Andreia Leite
