Vivenciamos um axioma moderno que distribui lucratividade no mercado como clientela na feira de bananas. De fato, quem vai à feira de bananas não tem interesse em comprar carne, ou frango, ou medicamentos, muito menos passear. Fazendo uma comparação primária de nosso comércio com um apêndice do mesmo, a feira de bananas, estamos tentando entender por que a grande parte das empresas, com extrema dificuldade de entendimento do mercado e atendimento aos clientes, sobrevive ao caos da ineficiência.

Sem jamais desmerecer nossos feirantes de frutas ou o empreendimento de quem quer que seja, observamos, como clientes, as dificuldades existentes no tratamento do assunto em questão. O completo desconhecimento do negócio e do cliente, com seus costumes, gostos e rotinas, leva empresários e gestores a agirem como “videntes do mercado”, assumindo posturas e anseios próprios para atender um mercado carente de planejamento profissional que traduza gostos e anseios.

Nossa cultura sofre influências de toda ordem e cenários. Imaginamos nossa profissão de vendedor sendo projetada para um patamar mais alto nos degraus do profissionalismo. Porém, o que vivenciamos é um total descaso com a categoria. Na última novela das oito, a personagem de Beth Goulart, depois de ter tentado emprego em várias empresas, não obteve sucesso, apelou para vendas externas, mostrando todo o sacrifício de uma atividade ainda mal remunerada e extremamente injustiçada, mas que acolhe todos os deserdados da “terra das profissões” com esperança de um futuro melhor.

Parafrasear a vida real é mais fácil que vivenciá-la. Na década de 90, nossos trabalhadores do DI (Distrito Industrial) foram surpreendidos de “calças curtas” por um problemas que assolaria toda nossa imensa nação, mas que teve repercussões nefastas em nosso mercado amazonense, fechado por fronteiras físicas e abertos por fronteiras fiscais. A modernização do país não nos trouxe só prantos e ranger de dentes, mas vendedores da última hora, que não viram outra chance de sobrevivência a não ser aquela: ser vendedor.

Diante do despreparo de colaboradores em um mercado viciado em eficácia, mas avesso a eficiência, ficamos à disposição de profissionais de “passagem” pela função de vendedor e donos de empresas sem muita alternativa de escolha pela marginalização do conceito de vendedor no mercado. O que fazer para reverter um quadro que não é mais regional e doméstico? Como estabelecer parâmetros para uma profissão que não representa o trabalho que comporta?

Diante de tal desafio, encontramos alguns poucos pensadores eficientes que moldam seus trabalhos em bases solidificadas no conhecimento das ações e procedimentos, que privilegiam a profissionalização de seus vendedores, com vistas ao mercado consumidor. Assim como na política, o mercado se prepara para encarar o atendimento eficiente aos clientes, como obra do preparo e não do acaso.

Ninguém abre um negócio para “passar uma chuva”. Qual a razão, então, para tantos profissionais da área de vendas estarem neste patamar de consciência ? Temos que parar de agir como “videntes do mercado”, e valorizar nossos colaboradores com planejamentos sérios de crescimento empresarial, que estabeleçam critérios claros de avaliação de desempenho profissional e definam crescimento individualizado para cada colaborador, com base no crescimento desejado pela empresa. Não é difícil contar com colaboradores nas áreas comerciais de nossas organizações. Difícil é nos converter a uma corrente de pensadores que vejam o vendedor como um representante do pensamento vanguardista da empresa onde trabalha.

Não existem treinamentos eficazes, sem necessidades a serem atendidas. Não existe seleção competente, sem a avaliação profissional de critérios claros de contratação. Não existe avaliação de critérios claros sem um planejamento competente por parte da administração da empresa. Uma coisa leva à outra. Não podemos fugir a qualquer delas, sem o risco de estar caindo na velha

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