Nos últimos anos muitas empresas tiveram que sair da chamada zona de conforto e mudar suas estratégias comerciais para chamar a atenção de seus clientes. O modelo passivo de aguardar atrás do balcão a chegada do cliente já não dá mais resultados. E o que prevalece é a proatividade, principalmente quando o vendedor atua como um consultor de negócios e prova que a empresa terá lucro com os produtos adquiridos.
Um exemplo das empresas que adotaram essa política de vendas é a Fremplast, indústria de tintas serigráficas, líder no segmento com mais de 800 clientes no Brasil. Seu crescimento gira em torno de 35% ao ano, o que representa sua soberania no mercado. Para conseguir este número, o departamento de vendas tem capacitado sua equipe por meio de cursos e treinamentos focados em resultados. A empresa adotou a estratégia de disponibilizar representantes que cobrem as principais cidades brasileiras, onde estão os clientes.
A Fremplast conta com mais de 226 estabelecimentos que revendem seus produtos diretamente ou nas lojas. “O que é vendido na verdade não é o produto e, sim, o relacionamento”, destacou o diretor comercial Rodrigo Andreasi.
Outras ações implantadas nos últimos anos para aumentar o número de vendas foram: conhecer a fundo o cliente; descobrir suas necessidades; aumentar a sua participação no mix; e orientá-lo sobre formas mais produtivas de utilizar os produtos e ampliar sua receita.
“Funcionário feliz dentro da empresa também gera resultados e isso também contribuiu com o desenvolvimento da indústria, que implantou um sistema de benefícios que incluem as maiores comissões pagas pelo mercado, com o objetivo de manter a motivação e os resultados”, observou Andreasi.
O diretor de novos negócios, André Miotto frisou que “a empresa tem a sustentabilidade enraizada nos métodos e processos tanto na área comercial como na de gestão de pessoas”.
