Uma das redes sociais preferidas dos brasileiros, o Instagram já costumava ser um importante meio de divulgação para muitos negócios. Com a pandemia do coronavírus, quem ainda não apostava as fichas nessa e em outras plataformas tem ainda mais motivos para fazer isso. O uso da rede social, assim como o do WhatsApp e Facebook, cresceu 40% na segunda quinzena de março, segundo dados consultoria Kantar.
Como qualquer estratégia de negócio, o uso da plataforma para impulsionar as vendas exige empenho e planos bem desenhados. Também é preciso unir a divulgação de produtos e serviços a conteúdos variados que atraiam atenção e façam a marca ganhar mais valor aos olhos do usuário.
Quatro empreendedoras, que já usavam ou passaram a usar mais a ferramenta para impulsionar as vendas no período de crise, contam suas experiências, que ilustram os desafios e os resultados obtidos no caminho.
Conteúdo de valor
Quando notou o impacto que a pandemia teria no Brasil, a empreendedora Letícia Vaz, 22, começou logo a pesquisar os efeitos da crise nos mercados de outros países. Para a sua preocupação, o setor da moda aparecia entre os mais afetados – e sua empresa, a LV Store, é um e-commerce de roupas femininas. Entre os vários planos traçados por ela para fortalecer a marca no período, o Instagram apareceu como um dos pilares.
Não é à toa: Leticia diz que cerca de 60% das suas vendas vêm diretamente da plataforma. Considerando as clientes que chegaram ao site de outra forma, mas conheceram a marca pela rede social, sua estimativa de impacto nas vendas é ainda maior do que isso. “Um dos meus conteúdos frequentes é o look do dia. E ele é sempre o mais vendido naquele dia”, aponta ela.
Letícia diz que a frequência das postagens foi um dos pontos mais importantes para o engajamento. A variedade de formatos e conteúdos, também. Um dos grandes sucessos entre as seguidoras são os stories com consultoria de look, nos quais ela sugere combinações de peças para cada ocasião. Também é nas fotos e nos vídeos temporários que ela compartilha um pouco do dia a dia da confecção. “Os stories são um formato mais descompromissado e íntimo. No post, deve ser algo que você realmente quer eternizar, como uma foto de uma peça”, diz a empreendedora.
Ela acrescenta que a atratividade da foto é ainda mais importante quando o objetivo é impulsioná-la na plataforma: “Eu já patrocinei postagens pelo mesmo tempo e investindo a mesma quantia. Uma bombou e a outra deu muito errado. O que mais conta para o engajamento é a foto”.
Outro plano elaborado para o período foi usar a força da marca para gerar impacto. No meio de março, a LV Store lançou uma peça com 100% do lucro destinado a um hospital de Bragança Paulista que atende pacientes com covid-19. Além da renda destinada ao local, o lançamento gerou repercussão positiva e resultou em outras vendas, já que as clientes aproveitavam o frete pago para a peça para incluir outros produtos no carrinho.
O conjunto de estratégias desenhado em março vem dando resultados. Em vez de caírem, como ela temia, as vendas cresceram entre 80% e 90%. O crescimento médio mensal registrado antes era de 20%. “Acho que isso também se deu porque quem estava acostumado a comprar em loja física deu uma chance para as empresas do meio online”, diz Letícia.
A voz da marca
Fundada em 2019 pela carioca Carolina Fariah, a Ecokids Place tinha como carro-chefe as fraldas de banho reutilizáveis para bebês e crianças. Mas o período de pandemia fortaleceu uma demanda que já vinha crescendo desde o fim do ano passado: o das fraldas e calcinhas de desfralde e protetores de colchão. “Não são muitas pessoas que têm piscina em casa, então me vi obrigada a focar mais nessa linha de uso diário”, diz ela, que acrescenta: “Outra nova frente é a produção das peças para crianças maiores, mas que ainda dependem das fraldas”.
A transição também envolveu seu modelo de negócio. A marca tinha como foco o atacado, fornecendo principalmente a lojistas de rua e de shopping. Outra parcela é vendida por e-commerces de moda. Para compensar a paralisação de grande parte dos clientes, a empreendedora deu início à venda direta. “Ainda tenho pedidos de lojas que estão se reinventando no varejo online, mas o resultado da venda direta tem sido incrível”.
Ela diz ter apostado em diferentes estratégias de marketing digital, mas seu principal canal de comunicação com os clientes é o Instagram. Lá ela dialoga tanto com quem compra direto dela quando com quem recorre a uma das plataformas digitais onde está a marca. “Nada melhor do que eu mesma falar sobre o meu produto”, diz.
Os conteúdos que mais dão resultado são os que explicam as características das peças. Recentemente, ela também fez um vídeo com uma pediatra para responder dúvidas sobre o processo de desfralde. “Como não tenho embasamento científico para falar sobre isso, fiz esse convite. E foi um sucesso”, diz a empreendedora. “Também percebi que as pessoas gostam muito quando você mostra quem você é”.
As mensagens trocadas com os potenciais clientes ajudam a esclarecer dúvidas, rendem feedbacks sobre os produtos e são convertidas em vendas diretas ou indiretas. Segundo Carolina, as novas estratégias garantiram um mês de março até melhor que o de 2019, com alta de quase 70% no faturamento. O plano agora é lançar seu próprio e-commerce para aumentar a margem obtida hoje com a venda em outras plataformas. Ao mesmo tempo, ela começará a retomar o foco no atacado conforme os clientes lojistas voltarem a abrir.
Informações à mão
A empreendedora Gabriela Marques, 27, comanda a marca de roupas Soiê Loja ao lado da mãe, Willianna Marques, desde 2015. A marca nasceu na sua própria casa, em Belo Horizonte (MG), com a ambição de virar loja. Mas o modelo funcionou bem e a expansão acabou sendo feita para o online, com o lançamento de uma loja virtual em 2017. “Muitas pessoas que me procuravam pelo Instagram não moravam em BH ou tinham preguiça de vir até a loja”, conta ela.
Ela diz que hoje 100% da divulgação da marca é feita pela rede social. No perfil, o principal conteúdo são as fotos em que ela mesma veste as peças que produz e vende. “Eu reparei que fotos da roupa no meu corpo geram mais engajamento do que as fotos só das peças”, diz. “As pessoas já estão mais acostumadas e sabem que tamanho precisam comprar”.
O ambiente iluminado ajuda a deixar a foto mais atrativa para quem olha. Na postagem ou no story não podem faltar detalhes como o preço do item. “Precisar perguntar informações dispersa o cliente. Ele quer ter tudo na palma da mão”, afirma Gabriela. Com o uso da ferramenta Instagram Shopping, ela inclui etiquetas de preço em cada postagem.
Ao clicar, o usuário é direcionado a uma página com mais informações e o link do e-commerce. Recentemente, a rede social lançou uma ferramenta semelhante para os stories, desta vez conectando os posts a plataformas de delivery, como Rappi e Uber Eats. Apesar da conexão com o e-commerce, a empreendedora diz que alguns acessos à loja virtual costumam ser convertidos em visitas ao show room físico. Para isso, a página inclui um botão de contato pelo WhatsApp.
Gabriela também diz que o número de seguidores ou de likes não é tão determinante quando parece para os resultados. “O que vai converter é você responder rapidamente e com clareza as dúvidas dos seguidores, além das fotos que tirar e a frequência com que fizer os posts”. A empreendedora diz que a pandemia levou a uma queda significativa nas vendas, mas que a última semana já teve resultados melhores. Ela espera manter ao menos metade do faturamento mensal que costumava ter.
Mira nas necessidades
A empreendedora Monique Machado, 35, e seu marido e sócio, Rafael Fontes, 35, sentiram os primeiros impactos da pandemia na pele. Eles comandam juntos a Giovanna Ateliê, que vende itens de enxoval para mães e bebês. O foco principal da empresa, fundada em 2018, são as feiras voltadas a esse público. Rafael estava em Brasília participando de uma delas quando o evento, que duraria três dias, foi cancelado após o primeiro.
As passagens aéreas estavam caras e ele acabou ficando preso na cidade pelos três dias seguintes. Assim que voltou para casa, em São Gonçalo, na região metropolitana do Rio, ele e a esposa se sentaram para conversar sobre o que fariam para manter a empresa. A solução foi mudar o foco dos eventos para a venda direta, unindo um e-commerce à divulgação pelas redes sociais.
As passagens aéreas estavam caras e ele acabou ficando preso na cidade pelos três dias seguintes. Assim que voltou para casa, em São Gonçalo, na região metropolitana do Rio, ele e a esposa se sentaram para conversar sobre o que fariam para manter a empresa. A solução foi mudar o foco dos eventos para a venda direta, unindo um e-commerce à divulgação pelas redes sociais.
“Tínhamos um Instagram, mas só postávamos uma coisa ou outra. Também nunca tinha tempo para me dedicar nem tinha um estoque paralelo para criar uma loja virtual”, conta a empreendedora. O jeito foi recorrer à criação de uma versão mais simples de e-commerce, oferecida por empresas como a Bagy. Alguns pedidos também são recebidos por direct ou WhatsApp e entregues via delivery.
Já a divulgação pela rede social é feita com a ajuda de um profissional freelance, que elabora as imagens a serem postadas. A estratégia principal, segundo a empreendedora, é tentar entender e oferecer o que suas clientes mais podem estar precisando. “Com a criança crescendo, ela vai precisar de roupas. Também tem muitas grávidas na reta final precisando comprar os últimos produtos”, diz.
Entre postagens e stories, o intuito é também manter a empresa no radar dos clientes – e aproveitar para atender quem também foi afetado pelo fechamento das lojas. “Tento pensar no que elas não conseguiriam facilmente com tudo fechado”, conta. A empresa faturava em média R$ 100 mil por mês. Agora, ela diz que espera conseguir ao menos metade da quantia. “Não era o que a gente costumava ter, mas está sendo um retorno bem legal”.
Fonte: Redação
