Influenciados pelo mercado americano, brasileiros começaram a investir em clube de compras
Imagine a cena: seu cliente chega em casa, depois de um dia cansativo no trabalho, sem ânimo ou tempo para fazer as comprar cotidianas, como frutas, lâminas de barbear ou ração para os animais de estimação. O ideal seria que esses produtos aparecessem na porta do consumidor frequentemente. De olho nessa comodidade, algumas empresas oferecem esse serviço: são os clubes de assinaturas.
No Brasil, esse modelo é principalmente identificado com a venda de revistas e jornais. Mas por volta de cinco anos atrás, influenciados por uma tendência do mercado americano, alguns empresários brasileiros começaram a investir nesse sistema para vender quase de tudo: desde cervejas e vinhos até roupas íntimas.
Num primeiro momento, essas empresas pareciam ser um novo fenômeno da internet. Algo similar ao que aconteceu com sites de compra coletiva que motivaram o surgimento de diversos novos negócios, mas que fecharam as portas logo depois que a febre passou.
O mesmo não aconteceu com os clubes de assinatura. Apesar do surgimento repentino, poucas empresas apostaram no modelo. Mesmo assim, nem todas foram bem sucedidas.
Entre erros e acertos
A Glossybox, que vendia produtos cosméticos, foi uma das primeiras a apostarem no serviço de assinatura. A empresa começou suas operações no Brasil em 2011 e todo mês a enviava uma caixa com maquiagens e cremes na porta dos clientes –que pagavam uma taxa de R$ 39 pelo serviço. Os kits eram compostos por produtos de tamanho comum e outros com embalagens reduzidas.
Nos primeiros meses, as caixas foram um sucesso e começaram a atrair cada vez mais assinantes. Contudo, logo após o primeiro ano de operações, reclamações começaram a aparecer nas redes sociais: mercadorias fora do prazo de validade, caixas que chegavam atrasadas, substituição de produtos por amostras grátis e um péssimo atendimento. O número de clientes foi reduzindo e, em 2013, a empresa encerrou suas atividades no Brasil.
“No sistema de vendas recorrentes, como é o caso do clube de assinaturas, o relacionamento com os consumidores é fundamental. Cada entrega tem que ser uma experiência positiva para os clientes e a Glossybox pecou nesse quesito”, afirma Rodrigo Dantas, fundador da Vinci, empresa que de tecnologia de pagamentos. O empresário também acompanhou o surgimento de grande parte dos clubes de assinatura no Brasil.
Mas nem todas as empresas foram por esse caminho. Muitas delas conseguiram crescer através desse modelo e se tornaram referências no mercado. É o caso da Wine, e-commerce de vinhos, que abriu seu clube de assinatura chamado ClubeW. Todos os meses os assinantes recebem entre dois e seis vinhos de várias regiões do mundo que são escolhidos por especialistas –a quantidade depende da assinatura. Os valores variam entre R$28 e R$115 por garrafa.
Onde a Glossybox errou, a Wine acerta. A empresa criou uma revista para estreitar laços com os assinantes do ClubeW. Junto com as bebida, os clientes recebem uma revista sobre diversos temas relacionados ao universo dos vinhos, como sugestões de harmonização e matérias sobre vinícolas.
Com experiência em logística herdada do e-commerce da marca e com uma valorização do relacionamento do cliente. O número de associados foi crescendo e, hoje, o ClubeW é considerado o maior clube de assinaturas de vinho da América Latina.
As estreantes no mercado
“Apesar de algumas empresas já dominarem os clubes de assinaturas de alguns setores, principalmente os de vendas de vinhos e cerveja. Há espaço para quem quer entrar nesse mercado”, diz Dantas.”Muitas empresas estão conseguindo bons resultados com produtos inusitados.” Uma dessas é a homeshave que oferece assinaturas de lâminas de barbear. A empresa se inspirou no sucesso da One Dollar Shave, um clube que vende o mesmo produto nos Estados Unidos. “Percebemos que no Brasil, os clientes ficam refém de poucas marcas, como a Gillette e a Bic”, afirma Arthur Costa, sócio da homeshave.“Nós encontramos um produto de alta qualidade na Coréia do Sul e vendemos com exclusividade no país.”
Os valores das assinaturas variam entre R$ 8 e R$28 – preços mais baixos do que os da concorrência e com a conveniência de ser entregue na porta do cliente. A homeshave foi fundada em agosto de 2014 e pretende atingir até o final do ano entre 20 e 30 mil assinaturas. Fundada na mesma época, a TAG é um clube de assinaturas de livros. Todos os meses, a empresa pede para uma pessoa de referência do cenário intelectual e literário escolher algumas obras. Alguns nomes como o Mário Sérgio Cortella, o Patch Adams, Frei Betto, Peter Singer, José Pacheco e Marcelo Gleiser já figuraram nessa lista. A TAG seleciona um título que seja de interesse do público em geral e envia para seus clientes.
A escolha do livro sempre é uma surpresa para os assinantes que recebem também uma revista, que explica a escolha do mês, e um pequeno presente relacionado ao tema. Por exemplo, quando o título foi Orgulho e Preconceito, de Jane Austen, um chá inglês junto com o kit. “Muito mais do que livros, nós vendemos uma experiência”, afirma Gustavo Lembert, sócio da TAG. A assinatura custa R$ 69,90 por mês.
