O talento e a técnica para vender

“Independentemente de a venda ser focada em produto ou serviço, é preciso analisar alguns pontos para tornar o processo mais produtivo”, destaca Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo. Em entrevista ao Jornal do Commercio, o especialista aponta que toda venda, seja de serviço ou de produto, exige talento e técnica.
Ele afirma que no caso de produto, como se trata de algo tangível, pode ser comprado por impulso. Já um serviço é mais difícil, salvo raras exceções como serviços de beleza ou outros que possam despertar o interesse momentâneo. “E qualquer pessoa pode se tornar um bom vendedor, apenas é preciso ter interesse e gostar da área”, disse Klein.
Para o especialista o bom profissional é a soma das características ideais, como carisma e comunicar-se bem, com treino. “E é através dos métodos e técnicas de vendas, um vendedor consegue obter mais sucesso do que aquele profissional que apenas possui carisma ou mais tempo no mercado”, avalia.
De acordo com Enio, os principais erros é trabalhar com pressão e não ter suporte da gestão. “O vendedor pressionado acaba fazendo e acreditando no que não deveria”, avalia o especialista, que ressalta que um bom vendedor precisa ser treinado.
Entendendo o comprador
Para ele, existe uma fase em que o vendedor procura descobrir os interesses do comprador, o que o faria comprar o seu serviço ou produto. É quando o vendedor precisa usar sua habilidade de investigação. “Após entender o que o comprador quer ou o que o move em sua direção, o vendedor passa a mostrar porque o seu serviço ou produto é melhor do que o da concorrência ou mesmo porque ele deveria comprá-lo ao invés de fazer qualquer outra coisa com seu dinheiro”, declara Enio.
Segundo ele, é quando o vendedor usa sua habilidade para provar que aquela compra será a melhor coisa a fazer. “Após mostrar que a sua oferta é a melhor opção, o vendedor passa a usar sua habilidade de fechar para eliminar obstáculos ou argumentos que eventualmente o cliente tem para não fechar o negócio”, comenta Klein.
Outro item a ser levado em conta para vender mais e melhor é a base de clientes. Possuir uma base fixa e fiel é extraordinário. Contudo, não garante o crescimento de seu negócio. “E mais, você acaba trabalhando com uma margem de risco grande, caso esta base resolva não comprar na quantidade em que está acostumada em determinadas ocasiões”, explica o especialista.
Logo, ele informa que para permitir que o seu negócio evolua, há duas alternativas: trabalhar sua base de clientes para aumentar o ticket médio, ou seja, criar ações para aumentar o volume de compras de seus melhores clientes por ciclo. “E acompanhar a frequência de compra de seus clientes para, ao menor sinal de quebra, fazer ações de estímulo”, aconselha.
Ele indica que, acima de tudo, é preciso também entender o perfil e comportamento dos seus melhores clientes. Depois de identificado, procure encontrar perfis semelhantes. Potencialmente, estes poderão ser bons clientes também. “Além disso, use as redes sociais. Este ambiente possui instrumentos interessantes para trabalhar com perfis e não custam muito. Aliás, este trabalho de segmentação pode ser feito de forma simples usando uma planilha eletrônica”, aconselha o professor.