Como treinar nossos vendedores

O ser humano, como qualquer animal da natureza, guarda suas características de aprendizado na capacidade de copiar intencionalmente ou não, e diferencia-se deles pela capacidade de criar novas formas de fazer as coisas e refletir sobre isto. Esse poder nos coloca à frente de todas as classes de animais existentes na face de nosso planeta, mas não define sensibilidade para matizes superficiais do comportamento. O fato é que quanto mais racionais ficamos, mais insensivelmente observamos os fatos da vida. Talvez a racionalidade nos dê a pseudo-impressão de dominar a explicação de todas as causas possíveis dos acontecimentos, ou com ela, nos tornemos presunçosos para aceitar algo com uma explicação que fuja à nossa lógica.

Diante da especulação acima, vemos uma segunda interpretação, não menos importante, nem mesmo inconsistente: A falta de preparo intelectual e experimental pode nos levar a negligencia e até mesmo à alienação profissional e pessoal. O que vemos em nosso país é um total descaso com a educação. Fatos como este, relacionam, invariavelmente, nossos filhos, amigos e colaboradores, a um círculo vicioso que cria, em cada geração, um ciclo de desenvolvimento lento e inóspito para novas gestões comerciais e administrativas.

Esse é um desafio cultural que teremos que superar com força e determinação, pois contamos apenas com nossa própria vontade de vencer este obstáculo ao sucesso profissional e pessoal. Não podemos viver num país justo sem a justiça nas veias de qualquer cidadão. O comércio é muito atingido com estas apetências subnutridas pela sociedade. O preparo de um colaborador para trabalhar no comércio não passa apenas pelo comprometimento e envolvimento no trabalho; passa também pelo apoio pessoal e educacional necessários ao entendimento de situações e fatos da vida cotidiana. Paremos por alguns instantes e tentemos reter, de nossos colaboradores da área de vendas, uma opinião sobre a situação econômica do Brasil de hoje. Não estamos falando de opiniões acertadas ou coerentes; estamos falando de opiniões consubstanciadas em fatos do dia a dia e que tenham alguma lógica, mesmo que desfocada. Muitas vezes, não encontramos respaldo educacional em nossos colaboradores que justifique a contextualização necessária ao seu trabalho. Não nos cabe achar culpados para este fato. A relação travada com o mercado, historicamente, nos revela a marginalização de profissionais em todas as áreas por falta de competências.

Onde entra o treinamento organizacional neste contexto conturbado? Como podemos preparar nossos colaboradores diante de desafios que começam no berço de nosso país? Qual a fórmula mágica que resolveria nossos problemas, definitivamente? Jamais devemos acreditar em apenas uma solução possível para qualquer problema. No campo pessoal, esta crença se confirma ainda mais. O treinamento e o desenvolvimento de profissionais, nas organizações, enfrentam outros desafios, como tempo disponível para atividades e sintonia da empresa com suas reais necessidades.

O fator ideal de longevidade profissional nas organizações é a atitude embasada no conhecimento. Treinar sem os devidos cuidados, no mapeamento necessário à preparação efetiva do colaborador, é dar tiros no escuro sem saber a direção do alvo. Modelos de treinamentos básicos aplicados a todos os campos, sem refletir a necessidade do cliente, podem tornar-se modelos ineficazes que se transformam em um custo desnecessário diante da inoperância funcional.
Treinamentos atuais precisam ser personalizados para cada organização solicitante. Nenhum processo de desenvolvimento ou treinamento profissional chega aos resultados sem a verdadeira temática do solicitante. É como dar aspirinas para uma pneumonia ou tratamento quimioterápico para ma gripe.

Às vezes resolve momentaneamente, mas os efeitos são catastróficos. Não queremos deflagrar aversões aos treinamentos, mas cuidados que precisam ser tomados pelos empresários e gestores de RH no atendimento às nec

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