Cobrança, um desafio para o empreendedor, parte 2

Na edição anterior vimos dez dicas de como efetuar uma cobrança com sucesso. Dando continuidade a esse assunto tão polêmico e sempre atual, vamos conferir mais dez dicas do especialista Rubens Filinto da Silva, autor do livro ‘200 dicas de cobrança’ que nos mostra que o cobrador é muitos mais que um profissional desse ofício, é um resolvedor de problemas que precisa ser claro e lógico, sem ter que discutir com o cliente, evitando transmitir sua discordância sobre qualquer colocação do cliente, com humildade, entre outros.
A cobrança é o meio de comunicação entre a empresa e o cliente, iniciada a partir do dia em que o débito do cliente entra em período de atraso. A cobrança externa é acionada como uma das principais armas no sistema de cobrança. O cobrador externo é o elemento que reúne as melhores condições, em seu trabalho, de avaliar o potencial do cliente e qualificar sua condição de pagamento. Então, vamos atentar para as dez dicas de como efetuar uma cobrança de sucesso, parte 2.

11 – Seja um “resolvedor de problemas”:
Os profissionais deverão respeitar a legislação, minimizando riscos de litígios para a empresa credora. O bom profissional de cobrança deve ser um solucionador de problemas e não um criador de problemas. Deve ser um resolvedor de problemas, e na maioria das vezes resolverá problemas criados por outras áreas da empresa. Ele deve entender que essa é a sua atividade, e deverá cumpri-Ia, com profissionalismo e isenção emocional.

12 – Seja um “resolvedor de problemas”:
O executivo deve ter treinamento em negociação e criar alternativas de liquidação da dívida. Deve mostrar aos devedores às vantagens de pagar o débito e reabilitar seu crédito. O cobrador deverá saber como persuadir e convencer o devedor.

13 – Seja claro e lógico:
Você só estará exercendo influência quando suas idéias forem ouvidas e aceitas. Você terá que apresentar argumentação clara e compatível com as necessidades do devedor. O bom influenciador é capaz de falar de maneira lógica, fluente, confiante e de motivar e inspirar outras pessoas.

14 – Não discuta com o devedor:
Na cobrança, podemos verificar, com certa freqüência, pessoas querendo impor seu modo de pensar, discutindo, sendo intransigentes. A única maneira de se ganhar uma discussão é evitando-a.

15 – Evite discordar:
Basta discordar, dizer que o devedor está errado, para conquistar sua antipatia. Discordar das pessoas, principalmente de maneira rude, ou se colocando num patamar de superioridade, fará com que o outro não colabore com você. Se você desejar provar alguma coisa, um ponto de vista ou uma opinião, não deixe que a outra parte perceba. Faça sutilmente, habilmente, discretamente, humildemente. Use frases como “posso estar errado”, “muitas vezes estou errado, talvez agora esteja, vamos rever os fatos?”. Dessa forma você vai introduzindo seu modo de pensar de forma amigável, respeitando o devedor. Agindo assim, fará com que ele também queira admitir quando estiver errado.

16 – Seja humilde:
Nunca se coloque de maneira como se você fosse superior ou mais inteligente que o devedor. Mesmo que você tenha razão e ótimos argumentos, se não souber abordá-Io corretamente, cordialmente, com respeito, sabendo colocar as palavras na hora certa, poderá conquistar um inimigo e não receber a dívida.

17 – Seja amistoso:
Para influenciar o devedor precisamos nos colocar sempre com postura, atitude amistosa e cordial. Essa é outra regra para fazer com que o devedor esteja aberto às nossas colocações. Se você começa com hostilidade, somente reforçará o devedor a não se deixar influenciar por você.

18 – Transfira o crédito da “idéia”:
Uma das maneiras mais simples para convencer o devedor, para obter a ‘Cooperação dele, é fazendo-o pensar que a idéia é dele. Faça isso dando sugestões, pequenos sinais, para que o devedor crie a idéia que você já tem em mente, mas deixando-o ficar com o crédito. O cumprimen

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